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听美女CEO高伟娥讲述她的创业经 (版聊精华版)

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[LV.Master]

发表于 2016-2-24 21:34:38 |加好友 | 显示全部楼层 |阅读模式

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  前言山脉户外商城是一个近百人的优秀电商团队,每年保持100%以上的业绩增长,2014年公司取得3000多万的业绩。同样,获得了知名天使投资人刘小鹰,王童和李竹等注入的800万元首轮投资。 2016年2月完成了山脉户外A轮融资,获得以同创金鼎领投的1800万投资,正式开启山脉户外的户外装备帝国之路。在这个“全民创业,万众创新”的时代里,并不是每个人都可以成功的。在这条坎坷的道路上她也是从无到有,从小到大逐渐成熟。今天推一把举办“千里之行,始于足下”的版聊互动,将邀请山脉户外用品商城CEO高伟娥分享她的创业经。高伟娥,硕士学历,曾经创立蓝亿网络、七城空间广告公司,腾讯的第94号老企鹅。下面版聊开始,欢迎大家积极提问。

  陈中平问:欢迎高总来分享经验。我提个问题,现在做事情,团队协作很重要。 但是 一个和尚挑水喝,两个和尚抬水喝,三个和尚没水喝。怎么避免团队出现内耗,做无用功,把团队的效果最大化体现出来呢? 看到有的单位领导,直接参与了部门的具体操作,怎么和领导沟通? 业绩考核除了罚钱还有其他方法吗?

  嘉宾高伟娥:关于创业团队,其实创业团队是不需要管理的,因为只要谈到管理,就必然产生内耗;我们在团队达到50人之前,不设任何管理岗位,只有工作职责分工。那现在山脉户外已经快100人的团队了,我们也继续是扁平化管理,下面我用一张图来描述我们的团队架构。
 
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  我们业绩考核分为季度考核和月度考核,没有罚款,只有奖励。月度四项奖励,完成几项就奖励几项。季度奖励是将营业额的1%拿出来奖励整个团队,完成60%-80%业绩发放一半,完成80%以上全部发放。

  朱自醒问:近两年经济形势不好,不知道高总是否有感触?针对中小企业,特别是传统小企业来说,接下来的一年发展如何打算或者说出路在哪里?传统小企业,如何利用好互联网呢?不单单建立网站,做过百度推广就那么简单吧,如何选择适合自己小企业的网络呢?

  嘉宾高伟娥:对于从2015年开始的股灾,以及影响到的接下来一系列的经济形势下滑,甚至到2016年将是经济形势持续下滑的一年,这个我个人以及我们山脉户外全体感受应该都挺深的。

  在2015年上半年,就在股灾开始前的两周,户外行业有一下上市公司要收购我们山脉户外,当时以近2亿的市值谈定了合作意向,但是接下来的股灾,让很多上市公司,基金,投资机构都马上捂紧钱袋,准备过冬,当然我们与这家上市公司的洽谈就马上终止了。

  接着在这个资本寒冬中,我调整了公司的市值,一路从2亿下调到了最终A轮成交的1.2亿,这是我们正确面对经济形势做出的反馈。

  那么在这种经济形势下,我们创业企业,中小企业,第一要做的就是活下来,因为留得青山在,不怕没柴烧嘛;另外就是开源节流,要精细化运营,在逆境中,更能锻炼出一个厉害的节俭的团队;像我们这样有幸在逆境中拿到投资的,我们会有机会在别人都只能冬眠的时候,我们努力向前冲,这个时候市场噪音比较小,所以选择我们的投资方是幸运的,我们自己更是幸运的,如果没有拿到钱,要不冬眠,要不轻装上阵,一定让自己活下来。

  就如你说的,做个官网,做个百度推广,那是不够的,也做不出什么成绩来了,现在已经是移动互联网时代了,考虑一下微信公众账号,微信营销,肄业合作,细分领域的线上合作等。

  骑着小猪奔小康问:第一期就来个美女嘉宾啊,推一把给的福利真好。高总好,作为即将毕业的大学生,想找到一份心仪的工作很难。 请问,怎么做,才好就业呢? 好羡慕您毕业就创业拿到天使投资。

  嘉宾高伟娥:应届毕业生只要能正确认识到自己是刚毕业,更多的是需要企业培养,端正了姿态,大把的公司需要,现在北上广这样的一线城市,还有杭州,成都,南京等二线城市,太需要人才了,山脉户外今年大概需要招聘50+员工,欢迎加入。

  李林问:高总您好!我有一个问题想请教一下,山脉商城作为一个独立的网店,有哪些推广方法可以比较有效的获取流量呢?老师您好!如果想做一个细分领域的商城,并能在未来有较好的发展,那么在初期选择产品或项目上有哪些思考的方向呢?我家在东北长春,这里的迪卡侬实体店确实是比较火,并且还要开分店。那么如果是中高端的品牌,在东北地区将来有希望出现较好的市场吗?

  嘉宾高伟娥:山脉户外商城获取流量的方式经历了两个阶段:电商2.0时代做的那些事情,SEM, SEM, CPC合作,crm管理等。看看下面的图。

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      在电商3.0时代,用下面图片应该看得更清楚一点:

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      1.辨别你要选择的细分领域是一片红海还是一片蓝海,如果是红海,没有特别的资源和资本,基本我不太建议杀入,当然,如果是红海,那有很多案例,许多经验可以学习.如果是一片蓝海,证明你走到了别人前面,那么机会和风险就是同等并存的了。

  2.如果是蓝海,当然就要看现在市场盘子有多大,将来会有多大,要根据这个市场盘子来定投入和发展速度。

  3.选择产品,又是一次细致的定位,就比如山脉户外选择的是中高端市场,迪卡侬选择的是低端市场。这两个市场当然是低端市场群众基础大,但是随着生活水准的提高,低端市场起到培养市场的作用,并且会向高端市场输血,所以,如果你选择高端市场,就要耐得住寂寞。

  东北地区在中高端的户外产品销售方面,一直就表现很突出,始祖鸟,thenorthface,lowa 和诺诗兰等品牌,在东北销量都很好。东北的户外实体店和商城专柜很多佼佼者。

  木果果木果问:wiwy老师我也有个问题想问:您为什么选择离开腾讯这么好的公司,自己出来出来创业,并选定做户外用品b2c行业?

  嘉宾高伟娥:首先我看好垂直电商,因为垂直电商的体验和服务都要好于综合电商,我个人大概从2003年就开始在当当上购买书籍,我的购买习惯几乎一直就是垂直的,比如我在寺库上买包包或者靴子皮衣轻奢用品,我在银泰网站上买日常服装,在京东购买所有3C用品,山脉户外办公室近百人的电脑,办公用品全在京东购买的…好处是我可以迅速找到我想要的东西,能给我一个正确的购物感受,比如我今天是要购买一套跑步压缩服装,如果让我先经过一堆母婴用品,再跨过一堆3C产品,甚至顺便还看到一堆蕾丝小裙子,会让我感觉混乱。另外,垂直平台的客服对产品的了解也更专业,售后也更便捷。

  然后说为什么是户外运动用品,其实在产品选择细分领域的时候,我有两个选择,第一个是party dress,我在英国surrey university的硕士论文选择的是礼服的分析,整个论文做好了商业计划,回国就想投入到Party dress的生产和营销;另外一个选择就是户外运动产品。跟户外运动产品结缘要追溯到2004年,那时候我在腾讯工作,接触电子商务很早,当时很看好淘宝,于是协助我哥哥阿超做了一家淘宝店,他在做这个店的过程中从女装,运动最后定位为户外运动产品,2008年他做出了一些成绩,告诉我需要有实体店才能做大,于是我投资我哥做了一家实体店,当时开店铺需要办营业执照,记得当时我坐在腾讯的办公室,我给他打电话,说需要给公司取一个名字,然后我去注册,他在电话里面说“山途”怎样?我说不好,让我想起穷途末路,“山野怎样?”我说我更喜欢“山脉”,发音向上扬,听着痛快,于是,山脉户外这个名字就这么愉快的决定了,幸运的是成功的注册下来了。

  在party dress和户外装备方面,我选择户外装备最主要原因还是我自己热爱运动,特别是户外运动,跑马拉松全马,登山图片,滑雪都是我热衷的事情。

  离开腾讯是必然的,因为我2002年-2009年在腾讯工作7年,经历了腾讯从千万级别的营收增长到100亿+营收,经历了腾讯的上市过程,也获得了腾讯分配的期权兑现成股票的收获。多次评选为top sales, top manager, 优秀员工......我享受了整个过程,在腾讯已经找不到办法实现我的成就感了。所以我需要跳出来,我需要开始新的职业规划,于是我就选择了离开腾讯,去英国留学。

  你要听话问:wiwy老师我好想知道您是如何把山脉户外从0做到5000万的业绩呢?

  嘉宾高伟娥:先看看业绩曲线。
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        再看看战略布局


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        然后看看团队架构

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       用五年时间,通过以上方式,实现了0-5000万的业绩增长,当然,我其实不太满意,我们应该可以进步得更快的。

  清风依依问:老师您好,我想问下现在电商这块很多人,很多品牌都在做,但是并不是那么容易成功,死了的也一大批,山脉户外是怎么存活下来的,您觉得阻碍电商成功的几个困难点都是什么?

  嘉宾高伟娥:山脉户外活下来简单说因为:1.方向正确,首先我们选择了细分领域,获得了先入优势,而不是从众的杀入一篇红海 2.团队好,我们团队都拿着创业公司工资,像个创业公司一样的去战斗,一样的去期待 3.团队市场明锐度:我们不停的走在行业前面,发现市场增长点,所以在其他企业增长放缓升值负增长的时候,我们依然保持高速增长。

  文雅老公问:今年春节回家,看到县城很多人也喜欢户外活动,说明农村市场极具发展潜力。咱们商城,有没有拓展农村市场的想法?怎么来进行操作呢?

  嘉宾高伟娥:首先从我们的数据来看,购买用户还是集中在一线城市和富有地区,特别是山脉户外定位在中高级户外装备,满足的是升级消费市场的需要。
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  但是电子商务的好处就是没有实际的地域阻碍,中国的快递行业发展的很好,很全面,价格也很优惠,大大的促进了电子商务的发展,所以山脉户外在二线以及农村市场,也是有很好的用户基础的。

  雨桐问:老师您在打算做户外电商平台时做了哪些考察呢?我也想过做平台但是总觉得不知道从何做起。

  嘉宾高伟娥:光从平台这个产品上来说,我研究了国内TOP10的电商平台,几乎每周都在各个平台购物,体验;国外户外电商平台和服装平台我都长期关注。

  做平台,我个人认为需要有一颗匠心。当然,我觉得自己很有匠心,但是平台还是做得不够好,因为这颗匠心还要管品牌,管运营,管团队,管融资......好希望有一个极具匠心的产品经理到山脉户外的碗里来。

  王小娇问:老师我也有个问题,您是怎么借助人脉资源来推广自己的呢,这之中需要注意哪些问题呢?

  嘉宾高伟娥:山脉户外的人脉在上游有合作的100多个品牌,在中游有合作的第三方平台,媒体和相关合作的企事业单位,在下游有所有的领队,跑团团长和顾客。

  我们在每一个环节努力去最诚恳的自己,努力做大最好,为自己不能做到更好表示抱歉。山脉户外在上中下游都积累了不错的口碑,最开心的是听到各个层面合作伙伴和顾客给我们赞许,会一直鼓励我们加油。我们没有刻意去强调让大家推广我们,我们只是知道,我们做的每个动作,都直接影响了口碑,好的口碑就是我们最好的推广资源。

  小雪问:老师对于一个想在互联网电商中创业的新人,应该避免那些问题,能怎么够保证自己的项目不会被资金所困呢?

  嘉宾高伟娥:你已经提出了你最需要注意的事情,那就是项目不被资金所困。电商是一个高成本的行业,虽然不像那些做O2O的需要拼命烧钱,但是比那些做社交APP的项目来说,重太多了,因为电商有库存成本。1.计算好营业额,计算好库存比例,关注库存周转率 2,根据这些数据准备资金,做好融资的节奏,宁可发展放慢,也不要满目囤积库存。保持现金流。

  老开心问:高总的话,受益匪浅啊。高总上面说,离开腾讯是必然,感觉没有什么成就感了。 但是作为一个团队,有能力的人离开,就是很大的损失,怎么减少人才的流走呢?

  嘉宾高伟娥:人才的流水是每个CEO最大的疼吧,我经历过,也一直在经历。因为山脉户外是户外领域的黄埔军校,培养了不少人才,出了户外行业,包括天猫京东都会从我们这里挖人,我们创业公司的哪里能跟这些寡头公司比薪水了,所以每个因为薪水原因离开的同事,我都会送给他们一句话“等山脉户外有更多钱了,我会把你们请回来的”。这句之后,我已经请回来两位老同事了。

  人才流失,无非就是干得是否开心,是否学到东西,工资是否够等关键问题。创业公司只能踏踏实实一条一条改善。山脉户外的同事们,都喜欢我们的氛围,自由,学习机会,换岗机会等。工资嘛,偏低,所以有更大潜力,同时我个人拿出了10%的股份放入期权池,鼓励具有创业精神的同事们。

  不周山问:老师您好,您们平时是怎么来维护老客户的呢?我本人也是特别喜欢户外喜欢骑游,想知道您们商城平时会不会做一些促销活动呢?

  嘉宾高伟娥:这是我们一段时间的顾客购买频次分析,通过这些数据,大家可以看到,16%的用户购买了10此和10此以上,这是山脉户外铁杆用户。从产品和营销两个方式来维护:山脉户外不停的丰富产品类目和数量,给老客户重复购买的选择空间;另外我们常规的会员制度,会员折扣,幻想老顾客CRM管理等等都能产生一定的作用。

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  POP问:我在某东平台买到过假货,山脉的商品怎么样? 遇到用户申诉会不会扯皮?

  嘉宾高伟娥:平台大了,控制货品质量和进货渠道难度就增大。山脉户外选择户外运动细分领域,而且所有产品都由山脉户外的采购部门统一从中国总代或者总公司来采购,从源头上保障产品的血统。

  每个平台都不愿意看到自己平台出现假货,所以遇到这种情况,都会很积极的去和顾客沟通,鉴定真伪,如果是假货,一定要查出来漏洞所在;如果只是被怀疑假货,实际不是假货,也绝对不会轻易妥协,我个人曾经就与一个在山脉户外购买滑雪靴的顾客沟通了3天,就是为了证明那不是假货,只是她误以为,争吵过,晓之以情动之以理全做了。最终我只需要对方知道,可以退,可以换,可以电话联系总代。。。只要对方明白,这不是假货,因为假货这么大的事情不是能随便扣上的。最后我亲在跑到总代那里去,告诉他我的经历,他苦笑说“怎么可能是假货,这么小众的品牌,谁会愿意开一条生产线或者模具去做假货”,我也苦笑“对方觉得自己留学回来,一眼就能看出这个法国品牌是假货,我从英国留学回来,我看不出是真货假货,但是我知道我的货品是从发货飘扬过海而来,有报关单,有你总代资质......” 可是,她就是一口咬定是交货,希望那个东北的朋友看到这这段话,知道两年前那三天,我是多么的苦恼。

  亚杰问:生活比较艰难,需要赚钱啊。 请问高老师,作为我们普通网民,怎么能够在网络里面赚到钱呢? 例如能不能在您的商城里面赚点钱呢?

  嘉宾高伟娥:山脉户外已经开通了微信分销,2016年计划招募1000名领队或者俱乐部领袖作为签约分销商。已经签约300多名,如果您有一定的资源,欢迎联系负责人赵敏18611125787;或者如果您很懂户外产品,可以做我们客服......

  清馨百合问:这么热闹啊,我也问个问题。我有亲戚在国外,于是就代购了一些化妆品在网上卖,销售情况不这么好,我平时就是在微信、QQ上面宣传。请问老师,有什么好的销售方法吗?

  嘉宾高伟娥:我一直专注的户外运动产品细分领域,不太了解护肤品这个领域,直觉这个领域竞争比较大,因为有护肤吗垂直电商聚美,有那么多小型护肤吗网站,还有最火爆的微信分销等。

  因为服务牌需要高度的信任基础,所以你这种护肤品代购要抓好身边的人,做熟人生意。

  夏雨馨行问:老师看到您的介绍,您是您是如何搞定一轮又一轮的融资的?

  嘉宾高伟娥:公司2011年-2013年是我个人资金在运作,大概投入300万,2014年拿了天使轮800万,由知名天使投资人刘小鹰,王童和李竹等人投资;2016年2月,获得1800万的A轮投资,由金鼎资本投资。

  我个人的融资过程,整体来说是很据代表性的,既不属于非常坎坷也不属于被投资方追着给钱那种状态,天使轮我前后应该是见了6个天使投资人和机构。

  当时知名的投资机构拒绝我们的主要原因包括:项目策略不够清晰;项目暂时还太小太早,项目太传统(注意,电商项目在投资方那里,是相当传统的项目,我们电商行业现状还从天说人家这个那个是传统企业)。

  当时接受我们的知名天使和投资机构主要理由是:创始人背景不错(我是腾讯的第94号员工嘛,头顶带着BAT光环当然还是加分的;我是英国surrey university的管理硕士,英国现在排名第四的学府,这也是加分项目;我聪明勤劳的湘妹子摩羯座,继续加分,不要以为只有我们在平时聊天讲星座讲风水哟,人家投资人把这当做大数据分析);团队不错,当时是20来个人的团队,个个都是光脚一起革命的弟兄姐妹,就是感觉不追求收入,不讲究环境,就是想干事,就是要把这个事情干好;最后是看项目,山脉户外这个项目很容易看懂,属于一句话就能讲清楚的项目,但是户外运动在中国市场盘子到底多大,不清晰。

  那到A轮融资的时候,一上来就有户外行业的上市公司希望收购我们项目,对双方来说是不错的资源整合,但是正好遇到了2015年大股灾,所以这个合作意向暂时搁置。然后我先后见了20来个基金,大部分都很认可我们项目,因为2015年户外运动,体育旅游,体育赛事,运动装备等,都已经成为了风口上的好项目,最终我们选择了金鼎投资领投,因为这支基金是一支纯的户外运动专项资金,专注在户外运动领域,这样我们可以共享资源,另外这家基金的LP包括安踏和中信旅游等上市公司,这为我们在业务上的延伸都有一定背书作用。
  
  sangsang426问:高总请教现在电商几乎都在打价格战,山脉户外的产品我看了下,客单价也不低,如果做到不拼价格战?

  嘉宾高伟娥:是的,山脉户外的客单价基本集中在600-800之间,确实已经达到低奢等级了。控制不打价格战不是任何一个渠道或者一个经销商能做到的,是一个系统的工作,需要品牌方主导,然后控制所有渠道所有经销商一起制定游戏规则和遵守。恰恰山脉户外经销的都是中高端优秀品牌,国际品牌。这些公司都很成熟,有很强的把控力,经过了过去快5年的价格失控局面,从2015年开始,已经逐步进入良性管控阶段。

  当然,局部的,小规模的,部分款式的价格战无法避免,那都是大家运营的战略之一,可以接受,对消费者也是好事情。

  rere问:高总对于您的竞争对手,三夫户外已经上市了,他们的营业额也是您的n+1倍,您打算如何赶超?

  嘉宾高伟娥:现在三夫户外是3亿的revenue,山脉户外是5千万,相差6倍,三夫户外从1996年开始运作,山脉户外从2011年开始运作,山脉户外还很年轻,假以时日。

  另外三夫户外与山脉户外模式不太一样,三夫户外对标的美国REI,山脉户外对标的是美国的backcountry.com,山脉户外现在更多的是fous在电商3.0的运营模式摸索和验证上,这是我们向我们投资方拿融资时候的承诺,而三夫户外招股书向投资方承诺是再开29家实体店,所以,我们之间虽然竞争,但是大家在各自探索自己的路线。当然,有竞争才有进步,我相信山脉户外的活力多少也会刺激三夫户外的团队。

  茹芯问:老师您好,1、怎样打造优秀的团队,怎样握最基本的专业知识和推销技能以外,细化管理能更多的效益。

  2、利用微信微博宣传我们自己跟上时代发展的节奏,这些营销模式,微商会给我们带来什么?

  嘉宾高伟娥:1.优秀的团队在我个人看来,主要是氛围,沟通效率和执行力。要做好这三点,氛围是从CEO开始的,你希望你的团队是怎样的氛围,你自己就应该是怎样的交流方式;沟通效率是需要技巧的,可以做一些专业的培训,我在腾讯工作期间,相关的培训参与得比较多,为现在我创业打下了不错的基础。执行力是从招聘员工的时候要把关的,执行能力差的员工对于创业公司来说,简直是灾难。

  2.关于微信微博等营销模式,跟传统营销方式一样,只是一个工具而已,任何一个推广都不会直接决定业务的发展。所以还是要准备一套完整的有节奏的运营方案,这点山脉户外做的很一般,还在努力吸取营养中。

  新郑宅女问:高总您是如何通过电子商务的方式服务好户外运动这么专业的垂直领域顾客?

  嘉宾高伟娥:1.把一切事情都简单化,比如在5年前刚开始做登山徒步产品的时候,我们就归纳了所有背包品牌的背负与身高体重的关系检索表,方便用户选择正确的背包;比如我们在两年前第一次销售雪具的时候,就组成了入门级,提升级的傻瓜雪具套餐(滑雪板,滑雪鞋,板包,鞋包,雪杖)并整理了一套滑雪级别+身高体重+脚长就能推荐出最匹配的雪具的方式。

  2.提供最好的售后服务,在山脉户外,所有的换货,如果因为质量问题,山脉户外提供所有的运费,如果是顾客个人问题,只需要用户负责发过来的运费,我们永远负责发回去的运费。

  3.还有一些一对一沟通,提醒,建议等等,山脉户外的客服,每年参加至少50场产品培训是KPI考核要求之一。

  星星问:看了上面这么多,高总辛苦了。作为农村的年轻人,每年出去打工,也没有什么发展前景,想在家里做点事情。 农村电商有发展吗? 怎么在网络里面找到商机呢?网络代购怎么样?

  嘉宾高伟娥:你所生活的地方需要什么,其实最能发现的是你自己。另外,很多岗位其实可以异地办公的,比如电商客服,电商编辑,还有一些其他的,关注一下,这是一个又能陪伴家人,又节约成本的办公方式,山脉户外已经尝试了这样的模式。

  嘉宾高伟娥:感谢大家的关注,大家提的问题都好接地气,这两个小时的聊天回复,我尽量认真诚恳的一 一回复,如有疏漏之处,可以加我们微信公众账号shanmaihuwai 继续提问,我将定期逐一回复!去户外 上山脉 www.shanmai.cn

  结语:感谢高总热情细致的解答朋友们的提问,由于时间的关系,本期版聊到此就结束了,没有回复到的问题,请关注高总提供的微信公众号,高总会给大家有效的帮助,让我们相约下期版聊。

       本期版聊统筹协调      蛋清   王晓娇   陈中平             后期编辑 全程指导   陈中平


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[LV.2]正式员工

发表于 2016-2-24 21:56:07 |加好友 | 显示全部楼层
辛苦啦,这下看着清爽多了
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[LV.1]试用期

发表于 2016-2-24 22:23:19 来自手机 |加好友 | 显示全部楼层
感谢大家的热情参与,问题都很接地气!
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[LV.7]总监

发表于 2016-2-25 12:31:07 |加好友 | 显示全部楼层
太好了,昨天忙得天昏地暗的,错过了,还好有楼主分享
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[LV.6]经理

发表于 2016-3-13 20:46:00 |加好友 | 显示全部楼层
牛人就是牛人,值得学习!
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[LV.1]试用期

发表于 2016-3-13 20:56:36 |加好友 | 显示全部楼层
学习学习  学习······
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[LV.1]试用期

发表于 2016-3-13 20:57:14 |加好友 | 显示全部楼层
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